B2B-Vertriebsmitarbeitende in der deutsch-niederländischen Grenzregion erreichen ihre finanziellen Ziele, liegen bei CRM-Systemen, Künstlicher Intelligenz, Vertriebsautomatisierung und datenbasierten Entscheidungen aber unter dem europäischen Durchschnitt. Auch ihre Bereitschaft, neue Technik aufzugreifen, liegt unter diesem Durchschnitt. Das zeigt eine erste Messung der Universität Twente und der Universität Münster unter 25 Vertriebsmitarbeitenden auf beiden Seiten der Grenze.

„Am Verkaufen liegt es nicht. Das Problem ist, dass gerade diejenigen, die digitale Kompetenzen am dringendsten brauchen, sich am wenigsten damit beschäftigen“, sagt Holger Schiele, Professor an der Fakultät BMS der Universität Twente und zugleich Leiter dieses von Interreg geförderten Projekts.

Ein Test mit 130 Fragen

Die beiden Universitäten haben das digitale Instrument in Zusammenarbeit mit dem BMS Lab der Universität Twente entwickelt. Der Fragebogen umfasst rund 130 Fragen zu Kompetenzen, Technologieeinsatz und Vertriebsleistung, auf Deutsch, Niederländisch und Englisch. Teilnehmende erhalten unmittelbar nach Abschluss einen persönlichen Bericht. Darin werden ihre Werte mit europäischen Benchmark-Daten aus CustMaS verglichen. CustMaS ist ein Erasmus+-Projekt, in dem die Kompetenzen erfolgreicher B2B-Vertriebsmitarbeitender erfasst wurden. Am Ende folgen Empfehlungen, die eine KI erstellt. Die Teilnehmenden bewerteten das Instrument mit durchschnittlich vier von fünf Sternen.

Auf beiden Seiten der Grenze das gleiche Bild

Den Test füllten 25 Vertriebsmitarbeitende aus, die über die Sales Management Association (SMA) Regio Oost (NL) und durch die direkte Ansprache von Unternehmen in beiden Ländern gewonnen wurden. Deutsche und niederländische Teilnehmende schnitten nahezu identisch ab.

Bei den klassischen Vertriebsfähigkeiten zeigten beide Gruppen gute Werte und erreichten zudem ihre finanziellen Ziele. Bei CRM-Systemen, Künstlicher Intelligenz, Vertriebsautomatisierung, Social Media und datenbasierter Entscheidungsfindung lagen beide Gruppen dagegen unter den europäischen Vergleichswerten und weit unter den besten Unternehmen.

 „Wir hatten eigentlich einen Unterschied zwischen beiden Ländern erwartet. Den konnten wir bei den bisherigen Teilnehmern aber nicht deutlich sehen. Der gleiche digitale Rückstand zieht sich durch die ganze Region,“ sagte dazu Manfred Krafft, Professor an der Universität Münster.

Noch bis Ende 2026 kostenlos

Der Test bleibt unter skilltool.bms.utwente.nl noch bis Ende 2026 für alle kostenlos zugänglich. Vertriebsmitarbeitende und ihre Führungskräfte können mithilfe dieses Tests feststellen, wo sie stehen und bei welchen Kompetenzen der größte Handlungsbedarf besteht.

Über das Projekt

Das von den Universitäten Twente und Münster gemeinsam durchgeführte Projekt lief von Juli 2025 bis Juni 2026. Der jetzt abgeschlossene Test umfasst 25 Teilnehmende und liefert daher nur tendenzielle Ergebnisse, aber noch kein repräsentatives Bild der Region. Beide Universitäten bereiten ein größeres Folgeprojekt vor mit Schulungen und grenzüberschreitenden Communities of Practice. Das sind Netzwerke, in denen Unternehmen gemeinsam praxisnahe Lösungen erarbeiten. Aus der Zusammenarbeit soll außerdem die erste gemeinsame Promotion in der Betriebswirtschaftslehre der beiden Fakultäten in Enschede und Münster hervorgehen.

Das Projekt „B2B Kompetenzentwicklung Euregio – B2B competenceontwikkeling Euregio“ wurde durch das Interreg-Programm Deutschland-Nederland sowie seine Programmpartner ermöglicht und von der Europäischen Union (EU) kofinanziert.