Holistic Selling: Neue Publikation von Prof. Krafft und Dr. Kalwey im Journal of Marketing
Holistic Selling - so lautet das Konzept der Zukunft für den B2B-Verkauf, das Prof. Dr. Manfred Krafft, Direktor des Instituts für Marketing, Tim Kalwey, Murali Mantrala und Yeji Lim in ihrer neuen Studie "Holistic Selling – An Emerging Paradigm in B2B Markets" beschreiben. Diese wurde jetzt im Journal of Marketing, A+ Publikation und eines der Top Journals der Marketingwissenschaft, veröffentlicht.
Zu den wichtigsten Ergebnissen gehört, dass Vertriebsmitarbeiter:innen sich von "Ordergettern" zu Orchestratoren von Touchpoints wandeln und Menschen, Daten und Tools im gesamten Ökosystem verbinden. Effektives Verkaufen bedeutet heute, Käufer:innen zu befähigen – nicht zu überzeugen. Die besten Verkäufer:innen agieren als Doppelagent:innen – sie vertreten sowohl die Interessen der Käufer:innen als auch der Lieferant:innen. Wertschöpfung wird durch die Ausrichtung auf die käufergeführte Customer Journey mit nahtloser, integrierter und maßgeschneiderter Kommunikation geschaffen. Was diese Erkenntnisse für Vertriebsmitarbeiter:innen, -organisationen und -leitungen konkret bedeuten, können Sie im Artikel nachlesen.
Prof. Dr. Manfred Krafft ist Direktor des Instituts für Marketing an der Universität Münster sowie EMAC Fellow und Honorarprofessor an der University of Auckland. Dr. Tim Kalwey hat am Institut für Marketing promoviert und ist dort Research Fellow, zudem Lecturer an der University of Auckland. Murali Mantrala arbeitet an der University of Kansas School of Business, Yeyi Lim an der California State University.
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