Vertrauen oder guanxi – was ist entscheidend für den Verhandlungserfolg in deutsch-chinesischen Geschäftsbeziehungen?

Nienaber Ann-Marie, Zhang Yuzhu, Kleist Sebastian, Schewe Gerhard

Abstract
Verhandlungen zwischen chinesischen und deutschen Unternehmen stellen aufgrund ihrer kulturellen Unterschiede schon seit jeher eine große Herausforderung dar. Guanxi wird dabei von deutschen Managern als der entscheidende Faktor für den Erfolg von Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern gesehen. Dennoch kommt es immer wieder zu Schwierigkeiten, weshalb nach wie vor nach Lösungen für ein erfolgreiches Management der Geschäftsbeziehungen zwischen China und Deutschland gesucht wird. Könnte Vertrauen der entscheidende Faktor sein? Zur Überprüfung dieser Vermutung wurden anhand von 82 Geschäftsbeziehungen die Wirkungsbeziehungen von Guanxi und Vertrauen auf den Verhandlungserfolg empirisch untersucht. Es zeigt sich, dass entgegen zahlreicher Annahmen nicht Guanxi der zentrale Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern ist, sondern Vertrauen.

Keywords
Vertrauen; Guanxi; International Geschäftsbeziehungen