Markteintritt in die arabische Welt – eine fallstudienbasierte Untersuchung deutscher Familienunternehmen

Schewe G, Nienaber A, Liesenkötter B

Abstract
Seit Jahren erfahren die arabischen Märkte ein wesentlich stärkeres Wachstum als die in westlicher Forschung traditionell betrachteten europäischen und nordamerikanischen Märkte. Für den arabischen Raum lassen sich bislang kaum wissenschaftliche Untersuchungen zum Markteintrittsverhalten deutscher Unternehmen finden. Folglich wird mit dem vorliegenden Beitrag ein erster Versuch geliefert, diese Forschungslücke zu schließen. Dabei erscheint aus Forschungsperspektive die Herangehensweise einer multiplen Fallstudienuntersuchung angemessen, da so die komplexen innerbetrieblichen Entscheidungs-, Umsetzungs- und Kontrollprozesse einer mit nicht unerheblichen Risiken verbundenen Markteintritts-Entscheidung zu erfassen sind. So werden zunächst detailliert die komplexen Zusammenhänge innerhalb eines Eintrittsprozesses beschrieben, um darauf aufbauend erste Hypothesen zu erfolgsdeterminierenden Faktoren aufzustellen. Es zeigt sich insgesamt, dass der Markteintritt in die arabische Welt in seiner Komplexität und daraus resultierenden Risikopositionen nicht vergleichbar mit Markteintritten in z. B. europäische Nachbarländer ist. Folglich müssen eintretende Unternehmen größte Sorgfalt walten lassen und sich der Risiken bewusst sein. Als zentrales Ergebnis kann der zeitintensive und langfristige Aufbau von persönlichen Beziehungen zu den arabischen Geschäftspartnern identifiziert werden. Dieser Aufbau von Vertrauen in der Geschäftsbeziehung ist vermutlich zentraler Erfolgsfaktor für das Gelingen von Markteintritten in die arabische Welt. Bei Berücksichtigung dieser Faktoren kann der Markteintritt in arabische Länder jedoch mit ihren günstigen Konsumpositionen und den industriellen Transformationsprozessen für deutsche Unternehmen sehr interessant sein.