Konzeptionelle Herleitung eines Wirkungsmodells von Vertrauen in Geschäftsbeziehungen

Schewe, Gerhard/Nienaber, Ann-Marie/Händeler, Katrin

Vertrauen wird zunehmend als ein Erfolgsfaktor für ökonomische Austauschbeziehungen diskutiert, wie die derzeit stark steigende Anzahl wissenschaftlicher Publikationen zeigt. Verschiedene wissenschaftliche Disziplinen nähern sich dem Vertrauensphänomen durch unterschiedliche theoretische und empirische Zugänge und erschweren dadurch eine Vergleichbarkeit der Ergebnisse. Ziel dieses Beitrages ist es daher, positive ökonomische und psychologische Auswirkungen von Vertrauen in Geschäftsbeziehungen strukturiert zu analysieren.

Bestehende Ansätze aus Ökonomie und Psychologie stoßen einzeln betrachtet in ihrem Erklärungsgehalt an Grenzen, können jedoch integriert zu einem umfassenden, theoretisch fundierten Verständnis der Auswirkungen von Vertrauen in Geschäftsbeziehungen beitragen. Auf dieser Basis wird ein strukturierter Bezugsrahmen positiver ökonomischer und psychologischer Vertrauensauswirkungen entwickelt. Es zeigt sich, dass bestehendes Vertrauen in Geschäftsbeziehungen zunächst die kognitiven Prozesse der einzelnen Geschäftspartner beeinflusst (Psychologische Vertrauenswirkungen) und darüber vertrauensvolles, kooperativ orientiertes Verhalten (Vertrauenssignalisierendes Verhalten) ermöglicht. Diese vertrauensbedingt veränderten Verhaltensweisen der Geschäftspartner tragen zu einer Steigerung des ökonomischen Erfolgs (Ökonomische Verhaltenswirkungen) der Geschäftsbeziehung sowie zur Entstehung von Beziehungszufriedenheit (Psychologische Verhaltenswirkungen) bei und stärken so wiederum das wechselseitige Vertrauen. Dieser Wirkungskreislauf wird anhand ausgewählter empirischer Studien der Vertrauensforschung sowie einer Expertenbefragung überprüft und inhaltlich konkretisiert.