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Marvin Gleue

Dr. Christoph Feldhaus vom CERES veröffentlicht Studie in Management Science

Christoph Feldhaus vom CERES hat zusammen mit seinen Kollegen Tassilo Sobotta (Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg) und Peter Werner (Universität Maastricht) eine Forschungsarbeit in der angesehenen Fachzeitschrift Management Science veröffentlicht.

In ihrer Studie beschäftigen sich die Autoren im Rahmen eines Feldexperimentes mit freiwilligen Zahlungen von Individuen. Beispiele für Kontexte, die weitgehend auf freiwilligen Zahlungen beruhen, sind Spenden- und Trinkgelder oder auch die Entlohnung von Straßenkünstlern und Zahlungen in den Klingelbeutel. Künstler aus der Musikbranche oder Vertreiber von Computerspielen greifen ebenfalls vermehrt auf diese Form des Vertriebs bei Onlineverkäufen zurück.

Die Autoren erforschen in ihrer Arbeit die Reaktionen von Kunden auf Änderungen indirekter Hinweise bezüglich der üblichen freiwilligen Zahlungen anderer Kunden (der Zahlungsnorm). Die Studie zeigt, dass die Zahlungen der Kunden durch diese Hinweise deutlich beeinflusst werden können: Hinweise, die eher eine hohe als eine niedrige Zahlungsnorm signalisieren, erhöhen die durchschnittliche Zahlung um rund 27 %. Die Autoren zeigen darüber hinaus, dass dieser Effekt vermutlich in der Unsicherheit der Kunden über die tatsächliche Norm begründet liegt. Dies zeigt sich darin, dass der Effekt ausbleibt, sobald die tatsächliche Norm zusätzlich zu den indirekten Hinweisen bekanntgegeben wird.

Die Studie leistet einen wichtigen Beitrag zum Verständnis von Geschäftsmodellen, die auf freiwilligen Zahlungen beruhen und zeigt insbesondere, dass die empfundene Zahlungsnorm und in der Folge die Zahlungsbereitschaft durch subtile Hinweise stark beeinflusst werden kann. Dies gilt der nun publizierten Forschungsarbeit zufolge vor allem dann, wenn Unsicherheit über die Zahlungsnorm besteht.

Wir gratulieren herzlich zu diesem Erfolg!

Den Artikel finden Sie unter:

https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2017.2937