Genossenschaftsbanken und ihr Privatkundengeschäft: Grundsegmentierung nach Einkommen und Vermögen heterogen ausgestaltet


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Die Kundensegmentierung nach Einkommen und Vermögen ist ein zentrales Element der Vertriebssteuerung im Privatkundengeschäft von Banken. Sie legt das Fundament für die operative Marktbearbeitung.

Die Abbildung zeigt einen empirischen Sachverhalt zur bankinternen Ausgestaltung dieser Grundsegmentierung nach Einkommen und Vermögen, der im Rahmen einer bundesweiten Befragung der genossenschaftlichen Primärbanken identifiziert wurde. Es geht im Detail um die Anzahl der verwendeten Untersegmente. Dargestellt ist das Antwortverhalten in Form der relativen Häufigkeiten zu den einzelnen Varianten.

Ersichtlich ist, dass die große Mehrzahl der teilnehmenden Institute (n = 300) Systeme mit drei, vier oder fünf Untersegmenten verwendet. Fast 90 % der Primärbanken arbeiten mit einer dieser drei Varianten. Am populärsten ist dabei eine dreidimensionale Unterteilung in Service-, Betreuungs- und Individual-Kunden (Variante 3) mit einer relativen Häufigkeit von 36 %, wobei die Varianten 4 und 5 mit 30 bzw. 23 % unmittelbar folgen. Eine klare Dominanz in Bezug auf ein bestimmtes System ist somit nicht zu erkennen.

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Autor: Jan Henrik Schröder

Quelle: Schröder, J. (2017): Eine empirische Analyse der aufbau- und ablauforganisatorischen Ausgestaltung der Vertriebssteuerung im Privatkundengeschäft deutscher Genossenschaftsbanken – Teil II: Deskriptive und explorative Ergebnisse, Arbeitspapiere des Instituts für Genossenschaftswesen, Nr. 178, Münster


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