Wissenschaft und Praxis im Gespräch


Vertrieb 2020 der genossenschaftlichen FinanzGruppe: Potenziale erschließen durch den richtigen Kanalmix

2. Juli 2012

Aula im Schloss der Universität Münster

Referenten:
Podiumsdiskussionsteilnehmer:
  • Andreas Banger
    Vorstand, Volksbank Gronau-Ahaus eG
  • Dr. Reiner Brüggestrat
    Vorstandssprecher, Hamburger Volksbank eG
  • Claus-Andreas Fliegner
    Abteilungsleiter Vertrieb Kundenwertpapiergeschäft im Bereich Kapitalmarktpartner und Handel, WGZ BANK AG
  • Manfred Wortmann
    Vorstandsvorsitzender, Volksbank Hellweg eG


V.l.n.r.: Helmut Gawlik, Dr. Andreas Martin, Manfred Wortmann, Dr. Reiner Brüggestrat, Prof. Dr. Theresia Theurl, Claus-Andreas Fliegner, Peter Erlebach, Andreas Banger

Zusammenfassung
Von Johannes Spandau, IfG Münster

Bereits zum siebzehnten Mal hatte das Institut für Genossenschaftswesen der Westfälischen Wilhelms-Universität am 02. Juli 2012 zu einer Veranstaltung aus der Reihe „Wissenschaft und Praxis im Gespräch“ nach Münster eingeladen und damit seine Aktivitäten zum internationalen Jahr der Genossenschaften fortgesetzt. Vor einer großen Anzahl an interessierten Teilnehmern referierten und diskutierten Spitzenvertreter der genossenschaftlichen FinanzGruppe im Schloss der Universität über Rahmenbedingungen sowie Strategien und Strukturen, um den Erfolg der FinanzGruppe insbesondere mit Blick auf den Vertrieb auch in der Zukunft nachhaltig zu erhalten bzw. auszubauen.


Prof. Dr. Theresia Theurl

Nach der Begrüßung der Teilnehmer sowie einer thematischen Einführung durch Prof. Dr. Theresia Theurl, geschäftsführende Direktorin des Instituts für Genossenschaftswesen, referierte Dr. Andreas Martin, Vorstand des Bundesverbandes der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken e.V., über die Erschließung von Kundenpotenzialen.


Dr. Andreas Martin

Dr. Martin motivierte dabei zu Beginn seiner Ausführungen die Genossenschaftsbanken, sich nicht auf den Erfolgen auszuruhen, sondern kontinuierlich und nachhaltig weitere Marktanteilserhöhungen anzustreben. Die genossenschaftlichen Werte sowie die Mitglieder- und Kundenorientierung müssen auf allen Kanälen sowohl durch Mitarbeiter- aber auch durch die Beratungsqualität erlebbar sein, stellte Dr. Martin im Weiteren heraus. Als Beleg der Kunden- und Mitgliederorientierung wurden die vier Dimensionen Qualitätsanbieter, Zielpyramide, Verbraucherschutz und Verbraucherforschung aufgezeigt. Hinsichtlich des Verbraucherschutzes verdeutlichte Dr. Martin, dass die FinanzGruppe als personifizierter Schutz gelte, so seien die Genossenschaftsbanken und ihre FinanzGruppe von Verbrauchern gegründet worden. Ebenfalls vergegenwärtigte Dr. Martin, dass die Mitgliederverpflichtung eine echte Wettbewerbsdifferenzierung darstelle, die man „ausspielen“ solle.
Im Hinblick auf die Kundenbedarfe und das Kundenverhalten resümierte Dr. Martin, dass sich die Kundenbedarfe nicht geändert haben und vermutlich nicht ändern werden. So möchten unsere Kunden nach wie vor Geld sparen, Geld ausgeben, Geld überweisen und benötigen dafür ein sicheres Umfeld sowie einen bequemen Zugang. Allerdings verändert sich das Kundenverhalten zunehmend. So werden unterschiedliche Kommunikations- und Vertriebskanäle genutzt, wodurch sich die Verhaltensmuster der Kunden verändere. Sie fordern in diesem Zusammenhang Kommunikation in Form der Mitgestaltung bei Produkten und wünschen ein Networking sowie eine individualisierte Ansprache. Vier technologische Treiber fördern dabei die Handlungsnotwendigkeit, insbesondere im Bereich des Internets: Breitband, Datenspeicherung, Datamining und mobile Endgeräte. Es ist gut, so Dr. Martin, sich diese Treiber zu vergegenwärtigen, da man sie nicht stoppen kann und sie zugleich Vertriebspotenziale für unsere FinanzGruppe aufzeigen können.
Um die Frage zu beantworten, ob die bisherigen Maßnahmen des Kanalmixes reichen, wurde eine einzigartige Marktforschungsstudie gemeinsam vom BVR und der DZ-BANK Gruppe durchgeführt. Dabei konnten Einstellungen zum On- und Offline Verhalten der Bankkunden gewonnen werden. Ausgewählte Ergebnisse dieser quantitativen und qualitativen Studie stellte Dr. Martin im Rahmen seines Vortrags vor.
Im Hinblick auf die Informationsbeschaffung seien das Internet, aber auch die Bankberater die beiden wichtigsten Quellen in Finanzthemen. Das Internet diene sowohl zur Vorbereitung der Beratung als auch zur Validierung der Ergebnisse nach dem Beratungsgespräch. Dabei gebe es keine Unterschiede zwischen den Bankkunden auf dem Land und in der Stadt. Allerdings werde das Internet gegenwärtig und zukünftig nicht den Bankberater als wichtigste Anlaufstelle im Rahmen der Beratung ersetzen, so Dr. Martin. Die Ergebnisse verdeutlichen ebenfalls, dass das persönliche Vertrauensverhältnis zum Berater auch zukünftig am wichtigsten für den Kunden ist. Entwicklungspotenziale bestehen jedoch hinsichtlich der persönlichen Online-Beratung über den häuslichen PC und dem kanalübergreifenden Einsatz von Verbundspezialisten, etwa den Baufinanzierungsberater der Bausparkasse Schwäbisch Hall.
Nach den Ergebnissen der Studie können sich Genossenschaftsbankkunden den Abschluss von Produkten über das Internet bei weniger komplexen und weniger beratungsintensiven Produkten wie Sachversicherungen (R+V-Produkte), Girokonten oder Tages- und Termingeldkonten (Produkte der Genossenschaftsbanken) vorstellen – letztlich ein Mix aus Bank- und Verbundprodukten. Um die Kundenbedürfnisse der größten Filiale, der Online-Filiale, zu befriedigen wird es nach dem BVR folgende Leitplanken geben, so Dr. Martin, erstens keine zentrale Direktbank in der FinanzGruppe, zweitens keine Veränderung des genossenschaftlichen Geschäftsmodells, sondern eine Ergänzung um den Vertriebskanal Internet, drittens gehören Kunden- und Neukunden grundsätzlich in die Hoheit der Ortsbanken, viertens werden alle bundesweit verfügbaren Online-Angebote auch auf den Ortsbankenportalen angeboten und fünftens bedarf es verbundkonformen Regelungen bezüglich der Differenzierungsstrategie und Provisionierung. Diese fünf Fundamente seien notwendig, da aus Sicht der Kunden die On- und Offline-Welt zunehmend zusammenwachsen werde. So verwenden Kunden diese Kanäle parallel oder tauschen sie beliebig aus. Beispielsweise informieren sie sich im Netz, lassen sich in der Filiale beraten und schließen im Internet den Vertrag.
Seine darauf aufbauenden Ausführungen zu der differenzierten Marktbearbeitung zeigen unterschiedliche Segmentierungsansätze und damit einhergehend Vertriebsansätze auf, wie etwa VR-FinanzPlan, VR-VermögensPlan und das PrivateBanking. Sie bilden die Basis des Anspruchs, Nummer 1 in der Mitglieder- und Kundenzufriedenheit zu sein. Dabei soll der Mindeststandard in Form des Regelkreises der Kundenbetreuung eingehalten werden. Dr. Martin skizzierte diesen entsprechend einer bedarfs- und lebenssituationsgerechten, ganzheitlichen Beratung und Betreuung von Bankkunden der FinanzGruppe, die permanent zu erfolgen hat. Erreicht werden kann dieser Anspruch mittels einer stringenten Umsetzung der Mitglieder- und Kundenorientierung, der Beachtung rechtlicher Regelungen, bedarfs- und kundengerechter Produkte, Reduktion der Beratungskomplexität sowie einer Verbesserung der Datenqualität. Dabei gilt es, so Dr. Martin, den Druck von den Beratern zu nehmen, indem sie sich auf die Inhalte konzentrieren. Gelingen kann dies durch standardisierte und rechtssichere Vertriebs- und Beratungsprozesse, mit dem Ziel verständlich zu werden und den Kunden besser kennen zu lernen.
Abschließend konstatierte Dr. Martin, dass die gesamte genossenschaftliche FinanzGruppe hinsichtlich Transparenz durch Dokumentation in Deutschland Benchmark sei und die FinanzGruppe sich den gegenwärtigen und zukünftigen Herausforderungen gemeinsam stellen werde.


Peter Erlebach

Peter Erlebach, Vorstandsvorsitzender des Deutschen Genossenschafts-Verlag eG, referierte in seinem Vortrag über die Renaissance der Filiale und über neue kostengünstige Wege zum Kunden. In diesem Kontext stellte er zu Beginn die Frage, ob die klassische Filiale aufgrund der historischen Entwicklung bedingt durch das veränderte Kundenverhalten und die Technisierung als Vertriebsweg noch eine Chance hat oder ob sie zukünftig von anderen Kommunikations- und Vertriebswegen abgelöst werde. Allerdings nahm Herr Erlebach das Ergebnis vorweg und stellte klar: „Es wird keine Ablösung geben, sondern einen Absatzmix“. Dabei bestätigte er auch die Ausführungen von Dr. Martin. Im Weiteren zeigte Herr Erlebach Studienergebnisse von Steria Mummert auf, die beinhalten, dass Kunden zunehmend das Internet als Vertriebsweg nutzen. Allerdings wurde auch klar, dass der Bankfiliale auch künftig eine hohe Bedeutung und somit Daseinsberechtigung aus der Perspektive des Kunden beigemessen wird. Eine weitere Studie, die sich mit der Bewertung der Vertriebskanäle beschäftigt, zeigt, dass der Vertriebskanal Internet die höchste Zufriedenheitsrate von allen Kanälen erzielt. Dabei ist das Internet sowohl als Kommunikations- als auch als Transaktionskanal vollkommen akzeptiert.
Im Hinblick auf die Vertriebskanäle Callcenter und Bankfiliale zeigt sich, dass die Zufriedenheitswerte fast nur halb so hoch sind wie im Rahmen des Internets. In diesem Zusammenhang mahnte er zum Nachdenken, indem er verdeutlichte, dass ING-Diba Kunden u.a. aufgrund standardisierter und einfacher Prozesse zufriedener seien als Genossenschaftsbankkunden.
Im Folgenden arbeitete Herr Erlebach heraus, dass nach wie vor der wichtigste Faktor in der Beziehung zwischen Bank und Kunde der Mensch sei. Allerdings gilt es, diesen Erfolgsfaktor modern zu interpretieren. So verändern Megatrends wie Mobilität, demografischer Wandel sowie die Digitalisierung und Technisierung die Kundenbedürfnisse und damit letztlich die Kundenwünsche. Diese Faktoren prägen etwa den Konsolidierungsprozess der deutschen Bankenlandschaft. So reduziert sich sukzessive die Anzahl der Institute, aber auch die der Zweigstellen sowohl in der Sparkassen-FinanzGruppe als auch in der genossenschaftlichen FinanzGruppe. In diesem Zusammenhang, so Herr Erlebach, müssen die Fragen geklärt werden, wie viele Geschäftsstellen eine Bank haben sollte, welche Leistungen und Angebote im stationären Vertrieb angeboten werden und welche konkreten Investitionen in die Ausstattung der Geschäftsräume notwendig seien. Die richtige Filialstrategie zu finden, sei dabei eine große Herausforderung für die Genossenschaftsbanken. Hinsichtlich der modernen Bankfiliale gilt es die Werte, die Kunden den Genossenschaftsbanken zuschreiben, auch in der Filiale erlebbar zu machen wie Zuverlässigkeit, Vertrauen, Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Sicherheit. Zudem müsse der Bankenbesuch Emotionen auslösen und individuelle Erlebnisse kreieren.
Seinen allgemeinen Ausführungen zur Ausgestaltung der Bankfiliale folgend, widmete sich Herr Erlebach explizit dem Privatkunden und stellte anhand der Studienergebnisse von „Investors Marketing“ fest, dass 56% der Retailkunden selbst für günstige Konditionen nicht auf eine Filiale verzichten wollen. Die Bedeutung der Filiale wurde von Herrn Erlebach im Weiteren dahingehend herausgestellt, dass für 26% der Kunden die Bankfiliale im Mittelpunkt der Bankbeziehung steht und lediglich ein Viertel reine Online-Kunden sind, die das Internet für alle Prozesse bis zum Abschluss nutzen. Allerdings müsse beachtet werden, dass heute jeder zweite Privatkunde ein „Multikanal-Kunde“ sei, der entsprechende Bedürfnisse hat. Zudem sensibilisierte er die Teilnehmer über Produkte wie etwa die Genopost eG, dem Angebot regionaler Lebensmittel oder Lesungen nachzudenken.
Zum Abschluss seiner Ausführungen skizzierte Herr Erlebach Trends für den Vertrieb. So kann davon ausgegangen werden, dass sich spezialisierte Filialtypen zulasten von Fullservice-Filialen entwickeln werden, die qualifizierte Beratung anbieten und emotionale Besuche ermöglichen. Ebenso wird der Ausbau von Automatenservices sowie SB- und Internetfilialen aus Kostengründen zunehmen. Enormes Wachstumspotenzial existiert im Bereich des Mobile Bankings. Entsprechend sieht Herr Erlebach, dass die Koexistenz von Online-Banking und die sich im Wandel befindende Filiale einen Vertriebsmix voraussetzen. So wird nach ihm, eine strategisch und wirtschaftlich aufgestellte Bank integrativ handeln, indem sie alle Vertriebskanäle berücksichtigt und eine nachhaltige Multikanal-Strategie entwickelt, denn so Herr Erlebach abschließend: „Ohne Mix, geht nix.“


Helmut Gawlik

Über moderne Kundenkommunikation und Vertrieb im Internet – Chancen für lokale Bankinstitute - referierte Helmut Gawlik, Geschäftsführer der VR-Networld GmbH, in seinem Vortrag.
Er eröffnet seinen Vortrag mit der rhetorisch-provozierenden Frage, wozu man heute noch eine Hausbank brauchen würde. So gäbe es die Angebote einer Hausbank doch einfach im Netz und das alles auch noch zu guten Konditionen mit standardisierten Prozessen, sodass die Kunden autark entscheiden könnten.
Demnach seien die Volksbanken und Raiffeisenbanken durch neue und erweiterte Geschäftsmodelle mit stetig veränderten Herausforderungen konfrontiert, die das Leben der Banken künftig nicht leichter machen werden. So müssen nach Herrn Gawlik Genossenschaftsbanken lernen, den Kunden pro-aktiv anzusprechen. Er illustrierte dies mit dem Beispiel einer kostenlosen Kreditkarte für die 50 besten Kunden einer Genossenschaftsbank. Notwendig sei es daher, dem Kunden aufzuzeigen, dass die genossenschaftliche FinanzGruppe anders ist als der Wettbewerb. So existiert ein genossenschaftliches Wertemodell, das insbesondere auf Nachhaltigkeit und persönlicher Beratungskompetenz basiert. Auf der anderen Seite besteht eine Multi-/Omnikanalpräsenz, die durch unterschiedliche Beziehungs- und Leistungsebenen gekennzeichnet ist. Dabei gilt es, das Internet als vollwertigen Kanal zu akzeptieren und dabei eine intelligente Kombination des klassischen Filialgeschäfts und des Internets anzustreben. Im Rahmen der Multikanalpräsenz gilt es, aus den Entwicklungen des Web 1.0 eine zielführende Vertriebsstrategie und aus dem Web 2.0 eine entsprechende Kommunikationsstrategie abzuleiten. Sie mündet, so Herr Gawlik, darin eine nachhaltige Geschäftsfeldstrategie für junge Kunden, Mitglieder, Privatkunden, aber auch für vermögende Private und Bauinteressenten in der Bank zu verankern.
Aufbauend auf diesen Onlinezielen, gilt es nach Herrn Gawlik die „Internet-Klaviatur“ für die Kundenkommunikation richtig zu spielen. Dabei sollte der Ausdruck der lokalen Verankerung etwa bei Google richtig dargestellt werden. Konkret sollte jede Bank durch dargestellte Regionalität die Relevanz und damit die Wahrnehmung in Google beeinflussen. Darüber hinaus empfiehlt Herr Gawlik, die lokalen Ausprägungen, der am meisten besuchten Filiale auf der Bankhomepage darzustellen, um die Relevanz bei der Google-Suchlogik zu beeinflussen. Dabei sollten auch Aspekte der Individualität der Homepagegestaltung beachtet werden. So können etwa regionale Aktivitäten dort verankert werden, die eine Genossenschaftsbank fast immer betreibt.
Eine Schlüsselrolle komme im Rahmen der Kommunikation über das Internet auch der erlebbaren Differenzierung bei den Kundenkontakten zu. So gilt es Zielgruppenkonzepte zu entwickeln, etwa für den Jugendmarkt oder für Bauinteressenten.
Einen weiteren Aspekt, welchem sich Herr Gawlik in seinem Vortrag widmete, stellt der Vertriebserfolg im Internet als Chance für lokale Bankinstitute dar. Konkret beschäftigte er sich in dieser Hinsicht mit Bekanntheit, Relevanz, Wahl, Kontakt und Abschluss. So fungiere das Internet als wichtigste Informationsquelle zur Recherche. In diesem Zusammenhang skizzierte Gawlik den ROPO-Effekt: Research Online / Purchase Offline, wodurch das reibungslose und verzahnte Zusammenwirken von Online-Angebot und Filialvertrieb angestrebt werden soll. Ebenfalls sensibilisierte Herr Gawlik die Teilnehmer dafür, dass ohne lesbare Belegung regionaler Inhalte, die Regionalität im Internet bei Goggle keine Relevanz ausübt.
In diesem Zusammenhang motivierte Herr Gawlik die Genossenschaftsbanken umfassend und dauerhaft regionale Inhalte zu verankern, um die lokale Relevanz der Bank bei einer Google Suche zu erhöhen.
Die konkrete Wirkung dieser Maßnahmen im Kanalmix, sind nach Herrn Gawlik sogar signifikant messbar. So hat easyCredit ausgewertet, dass 28% der Abschlüsse trotz Online-Sofortentscheidung in der Filiale zustande kommen. Diese 28% des stationären Kredits sind dabei mehr wert, denn die Losgrößen sind durch größere stationäre Kreditbeträge höher und der Zinsvorteil des Internets entfällt.
Abschließend zeigte Herr Gawlik verschiedene Alternativen wie Call-Back-Services als persönliche Alternative zum Formular sowie die konkrete Umsetzung des integrierten Produktvertriebs auf. Zudem werde die Vertriebsorientierung und die Kundenkommunikation beim Relaunch der webBank – wie es bereits heute bei den Volksbanken Berlin und Münster ausschnittsweise zu sehen ist – weiterhin höchste Priorität genießen. Dabei gelte es die Chancen für die lokalen Bankinstitute zu nutzen.


V.l.n.r.: Claus-Andreas Fliegner, Dr. Reiner Brüggestrat, Prof. Dr. Theresia Theurl, Andreas Banger, Manfred Wortmann
Claus-Andreas Fliegner
Dr. Reiner Brüggestrat
Andreas Banger
Manfred Wortmann

Über den Aspekt der Vielfalt im Vertrieb wurde unter der Moderation von Prof. Dr. Theresia Theurl auf dem Podium diskutiert. Es sollte ausgeleuchtet werden, wie die Stärken der genossenschaftlichen FinanzGruppe zu nutzen seien, um den Vertrieb 2020 wettbewerbsfähig zu machen. Andreas Banger, Vorstand der Volksbank Gronau-Ahaus eG, Dr. Reiner Brüggestrat, Vorstandssprecher der Hamburger Volksbank eG, Claus-Andreas Fliegner, Abteilungsleiter Vertrieb Kundenwertpapiergeschäft im Bereich Kapitalmarktpartner und Handel der WGZ BANK AG, und Manfred Wortmann, Vorstandsvorsitzender der Volksbank Hellweg eG, konnten für die Diskussion gewonnen werden.
Einigkeit herrschte auf dem Podium bezüglich der grundsätzlich sehr hohen strategischen Relevanz der Anwendung eines Kanalmixes für einen erfolgreichen Vertrieb der Genossenschaftsbanken. Schließlich gebe es den Anspruch, frühzeitig auf neue Kanäle wie dem Web 2.0 einzugehen. So sei das Internet die am stärksten frequentierte Filiale verdeutlichte Herr Banger.
Allerdings sensibilisierte Dr. Brüggestrat die Symposiumsteilnehmer hinsichtlich der Gefahr, dass die Differenzierung zwischen Information und Abschluss im Internet vernachlässigt werde. In diesem Zusammenhang ging er auf die Frage ein, was internetfähige Produkte seien. Dabei verdeutlichte er, dass sein Institut über den VR-Finanzplan entlang der Bedürfnisse des Kunden berät und durch diesen Beratungsprozess kundenbedarfsgerechte Produkte auswählt. Er macht deutlich, dass das Internet hierbei nur eine flankierende Aufgabe ausüben kann und die wichtige Aufgabe der Beratung nach wie vor in der Filiale stattfindet.
Zustimmung erhielt Dr. Brüggestrat von Herrn Wortmann. Er berichtete aus seinem Hause, dass zwar die Kundenkontakte in der Filiale zurückgehen, aber dass er die primäre Funktion des stationären Vertriebs nach wie vor in der Beratung sieht. Dabei gelte es die Beratung effizient zu strukturieren und zu organisieren, dabei sollten auch frühzeitig Entwicklungen, wie das Mobil Banking oder Facebook, in den Vertrieb der Bank intelligent integrieret werden.
Herr Fliegner und Dr. Brüggestrat waren sich dahingehend einig, dass die Zentralbanken, Verbundunternehmen und Primärinstitute enger gedanklich zusammenrücken und weniger auf der Einzelebene agieren sollten. Dabei empfiehlt Fliegner die Vertriebsprozesse einander anzunähern und sie verstärkt aus der Perspektive des Kunden zu betrachten. Dabei gelte es auch „Einflugschneisen“ über Primärbanken zu Verbundunternehmen und umgekehrt zu implementieren. In diesem Zusammenhang könne das Internet eine integrative Rolle übernehmen.
Hinsichtlich der Vertriebs- und Beratungsprozesse machte Herr Wortmann deutlich, dass die Prozesse den Mitarbeitern im Vertrieb Sicherheit geben sollten, da nur so Vertrauen zum Kunden aufgebaut werden kann.
Bezüglich des Wettbewerbs in einer Metropolregion verdeutlichte Dr. Brüggestrat, dass ihm nicht der Wettbewerb, sondern die Wettbewerbsverzerrungen bedingt durch nationale und internationale Konkurrenten missfallen. Ebenfalls verdeutlichte er, dass er mit einem „Schiedsrichter“ in Form des Aufsichtsrechts leben kann, allerdings nicht mit dem Eingriff dieser in ein laufendes Spiel. Dabei nimmt das Aufsichtsrecht den Instituten den „Ball“ weg, da die neuen Spielregeln an das originäre Geschäft der Genossenschaftsbanken „nagen“. Mit anderen Herausforderungen ist hingegen das eher ländliche Institut von Herrn Banger konfrontiert. Sein Institut werde häufig unterschätzt, wodurch der Wettbewerb entsprechend anders ist. Die Mitarbeiter müssen demnach über große Leistungsfähigkeit verfügen und zudem kreative Lösungen schaffen, wie etwa der eigene Internetfernsehkanal seines Instituts zeigt.
Bezugnehmend auf die gemeinsamen Anstrengungen in der FinanzGruppe stellte Herr Wortmann heraus, dass man aus seiner Sicht mit dem BVR auf einem guten Weg sei. Viele Projekte, wie etwa die Zielpyramide, der Kompass, aber auch die emotionale Werbung durch Wickert und Klopp würden das gute übergreifende Zusammenwirken attestieren.
Die Herausforderungen des Vertriebs aus Sicht der Zentralbanken skizzierte Herr Fliegner dahingehend, dass die Zentralbanken in vielen Bereichen nicht direkt vor Ort seien und es damit schwierig sei, ein Marktgespür zu entwickeln. Allerdings verdeutlichte er im Rahmen seiner Ausführungen, dass die vorhandenen Potenziale durch eine intelligente und verbundunternehmensübergreifende Kommunikation und Verknüpfung der Inhalte gehoben werden. In diesem Zusammenhang lobte er auch das Projekt „Marktbearbeitung in Ballungsgebieten“. Die Zielsetzung liegt darin, in kleinen Schritten Ideen umzusetzen und auszuprobieren, um einen modularen Baukasten zu entwickeln, der eine Vertriebsdifferenzierung für Metropol- und Regionalbanken ermöglicht. Die Bedeutung der Metropolbanken griff in diesem Zusammenhang Dr. Brüggestrat auf. Nach ihm kann davon ausgegangen werden, dass in den nächsten Jahren 3-4 Millionen Menschen vom Land in die Metropolregionen ziehen werden. Sofern man diese Kunden nicht verlieren möchte, gilt es für Genossenschaftsbanken in den Metropolregionen wahrgenommen zu werden. Als eine von vielen Maßnahmen berichtete Dr. Brüggestrat, dass er 44 Filialen orange beflaggt habe, um sichtbar zu sein. Zudem erhofft er sich durch das Projekt „Marktbearbeitung in Ballungsgebieten“ weitere Lösungsansätze für Genossenschaftsbanken zu kreieren, um die künftigen Herausforderungen in Metropolen wie Hamburg zu bewältigen.
Zum Abschluss der Podiumsdiskussion legten alle Teilnehmer zum einen dar, was ihrer Meinung nach den Vertrieb in 2020 kennzeichnen werde. Zum anderen beurteilten sie, welche Aufgabe der Mitgliedschaft zukommen kann. Herr Wortmann stellte heraus, dass die Finanzkrise das Mitgliederkonzept gestärkt hat und man dieses durch klare mitgliederfokussierte Konzepte und einen angemessenen Kanalmix erlebbar machen sollte. Zudem gilt es für die Genossenschaftsbanken, den Betrieb eines “Response Managements“ zu erwägen und im Rahmen des Vertriebs über eine Generationsberatung nachzudenken. Herr Banger motivierte das Plenum die Differenzierung von Mitgliedern und Kunden stärker herauszustellen. Zudem empfiehlt er für den Vertrieb 2020, dass die Vertriebsmitarbeiter im Netzwerk des Kunden leben sollten. Dr. Brüggestrat hingegen sieht die Mitgliedschaft einer Genossenschaftsbank als große Herausforderung an. So darf sie seiner Meinung nach nicht als ein Produkt gesehen werden. Zudem mahnte er, dass Genossenschaftsbanken die Mitgliedschaft nicht politisieren und mit dieser zu stark in die Privatsphäre der Menschen eingreifen sollten. Mehr als um die Mitgliedschaft, ginge es um die Rechtsform. Herr Fliegner empfiehlt den Genossenschaftsbanken für 2020 die Mitgliedschaft erlebbar zu machen, verknüpft mit der Vision in 2020 Benchmark bei der Beratung durch die Integration neuer Medien zu sein.


Plenum

Die nächste Veranstaltung der Reihe „Wissenschaft und Praxis im Gespräch“ findet am 21. Januar 2013 in Münster statt.


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